在电话销售过程中，我们经常会遇到客户表现出“自我保护”的心理，这种心理的形成源于长期与销售人员打交道的过程中，客户形成的一种“经验”判断。

为了克服客户的“自我保护”，我们需要了解其背后的心理机制。以下是一些常见的“触发点”及其应对方法：

1. 问候及自我介绍

常见的错误：直接使用“早上好，请问您是张经理吗？”这种过于直接的问候方式，容易让客户产生负面联想。

改进方法：使用模糊的口吻，例如“早上好，张经理，现在接电话方便吗？”这样可以让客户在回答“方便”之后，许下承诺，从而增加对话时间。

2. 自我介绍

常见的错误：直接介绍公司名称和业务，容易让客户产生推销的联想。

改进方法：使用模糊的自我介绍，例如“我是凯达的田甜”，或者借用过渡资源进行介绍，例如“我是您的朋友周凯周总的同事”。

3. 激发兴趣

常见的错误：使用“特别优惠”等常见的开场白，容易让客户产生审美疲劳。

改进方法：寻找具有吸引力的话题，例如分享客户的成功案例、提供专业建议等。

4. 开发需求

常见的错误：在未了解客户需求的情况下，直接进行产品介绍。

改进方法：按照开发客户需求的步骤，逐步引导客户了解产品，并找到其需求。

5. 建立信赖感

常见的错误：在没有建立信赖感的前提下，询问敏感问题。

改进方法：通过分享专业知识和经验，与客户建立信任关系，然后再进行深入的沟通。