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电话销售心理学

电话销售心理学

在电话销售过程中,我们经常会遇到客户表现出“自我保护”的心理,这种心理的形成源于长期与销售人员打交道的过程中,客户形成的一种“经验”判断。

为了克服客户的“自我保护”,我们需要了解其背后的心理机制。以下是一些常见的“触发点”及其应对方法:

1. 问候及自我介绍

常见的错误:直接使用“早上好,请问您是张经理吗?”这种过于直接的问候方式,容易让客户产生负面联想。

改进方法:使用模糊的口吻,例如“早上好,张经理,现在接电话方便吗?”这样可以让客户在回答“方便”之后,许下承诺,从而增加对话时间。

2. 自我介绍

常见的错误:直接介绍公司名称和业务,容易让客户产生推销的联想。

改进方法:使用模糊的自我介绍,例如“我是凯达的田甜”,或者借用过渡资源进行介绍,例如“我是您的朋友周凯周总的同事”。

3. 激发兴趣

常见的错误:使用“特别优惠”等常见的开场白,容易让客户产生审美疲劳。

改进方法:寻找具有吸引力的话题,例如分享客户的成功案例、提供专业建议等。

4. 开发需求

常见的错误:在未了解客户需求的情况下,直接进行产品介绍。

改进方法:按照开发客户需求的步骤,逐步引导客户了解产品,并找到其需求。

5. 建立信赖感

常见的错误:在没有建立信赖感的前提下,询问敏感问题。

改进方法:通过分享专业知识和经验,与客户建立信任关系,然后再进行深入的沟通。

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