医疗器械行业在我国的发展日益成熟,但同时也面临着诸多挑战。在首届医疗器械营销论坛上,康复之家医疗器械连锁有限公司总裁柏煜分享了医疗器械行业突破之道,并以其公司为案例,探讨了医疗器械营销的突破方法。
柏煜指出,医疗器械经营应以市场需求为导向,关注消费者需求。我国医疗器械主要服务于三大人群:残障人士、慢性病人群和老年人。针对不同人群,医疗器械产品种类繁多,包括轮椅、拐杖、助行器、护理床、血糖仪、血压计、制氧机、呼吸机等。
医疗器械行业与药品行业存在一定区别。首先,购买机会不同,医疗器械属于耐用消费品,购买频率较低;其次,医疗器械所占面积较大,对仓储、运输、配送等方面提出更高要求;第三,医疗器械销售涉及产品知识、使用方法、维护保养等多个方面,销售人员需要具备更全面的能力;第四,医疗器械销售人员的培训成本较高;第五,医疗器械的毛利率认知存在偏差。
柏煜以康复之家为例,介绍了其员工培训体系,包括新员工培训、进阶培训和见缝插针式培训,旨在强化产品知识和操作技能。此外,康复之家还通过免费派送活动、开设专店等方式提高消费者认知度。
柏煜强调,医疗器械行业的突破之道在于顺应市场需求,满足社会健康需求。只有不断创新,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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潘峰
主任医师
男科
华中科技大学同济医学院附属协和医院

项帅
副主任医师
普通外科
华中科技大学同济医学院附属同济医院

刘姝萍
主任医师
皮肤科